Ritchie Bros: Опережая конкурентов

В беседе с Эдуардом Файгом, региональным менеджером по продажам на Ближнем Востоке, в Африке и Индии компании Ritchie Bros.

Расскажите, как компании Ritchie Bros. удалось сохранить свой бизнес в период пика пандемии Covid-19 в 2020 году?

До появления COVID-19 компания Ritchie Bros. уже имела развитую онлайновую инфраструктуру: более 70 процентов выигранных заявок на аукционах поступало от онлайновых участников.

Однако в марте 2020 года компания Ritchie Bros. завершила переход на цифровые технологии, полностью перейдя с очных аукционов на онлайн-аукционы, что было ускорено в связи с пандемическими блокировками.

В связи с закрытием границ и ограничениями на поездки многие иностранные покупатели предпочитают онлайновые методы продажи, такие как наши ежеквартальные онлайновые аукционы, поскольку они не могут прилететь в Дубай или другие страны для участия в очных аукционах в течение длительного периода времени. Высокие результаты наших онлайн-аукционов свидетельствуют о широком признании покупателями нового формата, и теперь они стали отраслевой нормой.

Для нас было большой честью, что наш переход на онлайн-аукционы был отмечен наградой за лучшие инновационные решения в области аукционов на церемонии Construction Innovation Awards 2021, недавно прошедшей в Дубае. Я хочу поблагодарить всю нашу команду Ritchie Bros., а также наших уважаемых клиентов за то, что они сделали возможным такое признание в отрасли.

Не могли бы Вы рассказать об инновациях, лежащих в основе аукционов Ritchie Bros., и о том, почему клиенты выбирают Ritchie Bros. для приобретения подержанного оборудования?

До появленияCOVID на наших аукционах проводились торги в режиме реального времени в Интернете и на месте. На онлайновых временных аукционах продавались только мелкие и менее ценные товары. Когда начал действовать COVID, на рынке царила неопределенность. Тем не менее, многие предприятия по-прежнему нуждались в продаже и покупке техники. Модель живого аукциона была уже невозможна, поэтому мы адаптировали наши временные аукционы к этим изменениям. Клиенты получили возможность продолжать адаптировать свои парки к любым обстоятельствам. В дополнение к этому мы добавили другие технологии, облегчающие управление и распоряжение автопарком, включая нашу онлайн-площадку и Ritchie Bros. Asset Solutions, пакет решений для отслеживания, оценки и продажи автопарка.

Наши онлайновые аукционы с таймером проводятся ежеквартально в Дубае и пользуются особой популярностью. На аукционах нет кричащего аукциониста, вместо этого мы используем простую в использовании аукционную систему. Преимуществом является то, что торги открыты в течение нескольких дней, а участники получают уведомления на свои устройства, чтобы быть в курсе событий. Как и на традиционных живых аукционах, здесь нет резервных цен, и победителем всегда становится тот, кто предложит наибольшую цену.

Онлайн-объявления о продаже оборудования на аукционах содержат многочисленные фотографии, отчеты об осмотре и другие подробности. Эта информация помогает покупателям понять, на какое оборудование они претендуют, и, что самое главное, обеспечивает уверенность покупателя, что очень важно, поскольку все товарно-материальные ценности продаются как есть, где есть.

Справедливости ради следует отметить, что, когда речь идет о продаже, чем больше покупателей смотрят на ваше оборудование, тем выше его ценовые характеристики. Именно здесь онлайновые аукционы позволяют эффективно расширить международный охват и представить ваше оборудование как можно большему числу потенциальных покупателей. Мы регулярно видим, как бульдозеры из ОАЭ продаются покупателям в Перу, а экскаваторы из стран Персидского залива – покупателям в Уганде. Подобный выход на международный рынок трудно найти где-либо еще. Ritchie Bros. имеет уникальную возможность соединять продавцов оборудования из стран Персидского залива с зарубежными покупателями, используя инновационный формат онлайнового аукциона с таймером, и мы видим растущую популярность этой услуги.

Что касается обзора рынка в ОАЭ и на Ближнем Востоке, какие ключевые тенденции, по Вашему мнению, свидетельствуют о положительных сдвигах в Вашей отрасли?

Общий спрос остается высоким, что отражается в участии в аукционах и динамике цен. Если взять в качестве примера наш последний онлайновый аукцион в Дубае, состоявшийся 14-15 сентября, то в нем приняли участие 1 153 участника, из которых 346 были жителями ОАЭ, а остальные – из 81 страны, включая Египет, КСА, Иорданию и Кувейт. За пределами региона MENA участники торгов были из таких стран, как США, Канада, Великобритания, Нидерланды и Германия.

Что касается покупателей, то их число составило 267 из 47 стран, причем 176 из них находились в ОАЭ. Основными странами-покупателями в регионе MENA были ОАЭ, Египет, КСА, Иордания и Ливан, а основными зарубежными странами-покупателями – Индия, Нидерланды, США, Нигерия и Казахстан.

Мы наблюдаем растущий интерес со стороны казахстанских покупателей на многих аукционах Ritchie Bros. по всему миру. Кроме того, мы наблюдаем повышенный спрос на вездеходные краны и скальные тележки, а также автогрейдеры и гусеничные тракторы со стороны участников торгов по всему миру.

Если бы Вы могли рассказать о некоторых новых продуктах и услугах Ritchie Bros. и о том, как они могут быть полезны для клиентов-строителей, то какие бы это были продукты и услуги?

Мы действительно хотим подчеркнуть, что Ritchie Bros. – это не просто ежеквартальные онлайновые аукционы с таймером.

Мы также управляем Marketplace-E, повседневным онлайновым сайтом, на котором представлены продавцы и покупатели со всего мира. В отличие от наших ежеквартальных аукционов без резервных цен, продавцы могут быстрее добиться результатов, имея доступ к глобальной аудитории онлайн-покупателей. Это решение по продаже активов особенно подходит для узкоспециализированного оборудования. Основные отличия заключаются в том, что продавцы могут устанавливать и контролировать свои резервные цены продажи. Продажа оборудования осуществляется по месту нахождения отправителя, что исключает транспортные расходы продавца.

Кроме того, Ritchie Bros. предлагает комплекс услуг по управлению активами, включая восстановление оборудования и логистические услуги.

Стоит также упомянуть о Ritchie Bros. Asset Solutions. Этот веб-сервис, удобный для мобильных устройств, позволяет отслеживать активы с рыночной оценкой в режиме реального времени, предоставляет услуги по осмотру и оценке, а также позволяет простым щелчком мыши направлять инвентарь и грузовые автомобили по различным каналам утилизации. Это может быть очень полезно для занятого руководителя автопарка. Недавно был запущен новый бесплатный инструмент Asset Valuator, который использует исторические данные из наших глобальных каналов продажи, включая аукционы Ritchie Bros., IronPlanet, Marketplace-E и Mascus. Используя данные о миллионах ранее проданных объектов, алгоритм рассчитывает средние цены и оценивает текущую стоимость оборудования, что может помочь руководителям автопарков принимать правильные решения по управлению активами.

Что представляют собой ваши гибкие планы оплаты и как они помогают клиентам?

Компания Ritchie Bros. теперь предлагает более широкий спектр вариантов финансирования для клиентов, проживающих в Эмиратах.

С середины 2021 года покупатели в ОАЭ смогут воспользоваться расширенным ассортиментом тяжелого оборудования и машин, которые могут быть профинансированы банком Emirates NBD. Эта инициатива является результатом ведущего в отрасли партнерства между банком Emirates NBD и компанией Ritchie Bros.

Компания Ritchie Bros. продолжает внедрять новые инновационные возможности, чтобы помочь соответствующим клиентам из ОАЭ управлять своим текущим и будущим парком техники без необходимости полного авансового инвестирования. Финансовая программа Emirates NBD является важной частью этой миссии. Она уже приносит выгоду многим клиентам Ritchie Bros. в Эмиратах.

Ленту финансирования можно найти на инвентарных фотографиях, на которых указаны машины и тяжелое оборудование, подпадающие под эту услугу.

Компания Ritchie Bros. недавно приобрела Euro Auctions для расширения своего присутствия в регионе EMEA. Как это приобретение поможет Ritchie Bros. занять лидирующие позиции на рынке в регионе EMEA?

Мы с нетерпением ждем возможности принять Euro Auctions в семью Ritchie Bros. Обе компании хорошо подходят друг другу и преследуют одну общую цель: сделать понимание активов, предложения услуг и решения по утилизации оборудования более доступными, чем когда-либо. Это приобретение поможет ускорить наш рост на международном уровне и создать по-настоящему глобальный рынок. Клиенты Ritchie Bros. смогут воспользоваться опытом Euro Auctions по поиску оборудования для ускорения процесса утилизации. Клиенты Euro Auction получат доступ к расширенному набору услуг и возможностей Ritchie Bros. для более эффективного управления активами.

Пока еще рано, но ожидается, что сделка по приобретению будет завершена к концу года или в начале 2022 года после получения одобрения регулирующих органов и выполнения других обычных условий закрытия сделки. Более подробная информация об этом будет представлена в ближайшее время.

Важно отметить, что в настоящее время все идет как обычно. В 2022 году Ritchie Bros. планирует провести четыре ежеквартальных онлайн-аукциона, как это обычно бывает. Они запланированы на март, июнь, сентябрь и декабрь.

Наш следующий ежеквартальный онлайновый аукцион Dubai с таймером состоится в декабре, и сотни единиц оборудования уже выставлены на продажу. Торги откроются 7 декабря 2021 года и завершатся в разное время 14 и 15 декабря. Не затягивайте с выставлением своего оборудования на консигнацию. Чем дольше ваше оборудование будет находиться на нашем аукционе, тем больше зрителей его увидят и тем выше вероятность более выгодного ценообразования.

Какие основные проблемы Вы ожидаете в ближайшее время, и как Ritchie Bros. планирует их преодолевать?

С точки зрения отрасли, одной из самых серьезных проблем, с которыми, по словам клиентов, они сталкиваются в настоящее время, являются растущие задержки с поставками нового оборудования. Как и в Европе и Северной Америке, все большее число покупателей оборудования на Ближнем Востоке, в Африке и Индии сталкиваются с увеличением сроков поставки нового оборудования, в основном из-за задержек, вызванных проблемами в цепочке поставок, связанными с COVID-19.

Именно здесь наша компания превратила проблему в возможность и считает, что может предложить правильные решения по управлению активами. Онлайновые аукционы, подобные тем, которые организует компания Ritchie Bros., могут помочь покупателям быстрее приобрести оборудование, поскольку запасы машин и тяжелого оборудования доступны сразу и могут быть отправлены без задержек.

Распространено заблуждение, что на наших аукционах или торговых площадках можно приобрести только подержанное оборудование. Это не так. На наших аукционах регулярно выставляется неиспользованное оборудование, оборудование с очень малым пробегом/часами или практически новое. Поэтому всегда стоит регулярно просматривать наш сайт.

Только в первом квартале 2021 г. посещаемость глобального сайта Ritchie Bros. выросла на 47% по сравнению с предыдущим годом, а количество регистраций участников торгов увеличилось на 49%. Повышение активности покупателей объясняется тем, что аукционы обеспечивают быстрый доступ к готовому к работе оборудованию не только на Ближнем Востоке, но и по всему миру.

Еще одна проблема, которую мы решаем, – это языковые барьеры. Это особенно важно, поскольку мы продолжаем расширять свое присутствие в арабоязычном регионе на таких ключевых рынках, как Саудовская Аравия и Египет. Мы рады сообщить, что поддержка онлайн-аукциона доступна на арабском языке, а недавно мы выпустили видеоролик Как проводить аукционы на арабском языке, который можно получить по запросу. В настоящее время компания Ritchie Bros. управляет веб-сайтом онлайн-аукциона преимущественно на арабском языке, а также имеет местную команду менеджеров, владеющих арабским языком, для оказания помощи покупателям и продавцам в этом регионе. Обязательно посетите наш веб-сайт на арабском языке: www.rbauction.ae

Для нашего англоязычного веб-сайта перейдите по адресу www.rbauction.com/dubai

.